¿Cómo te ayudan los filtros a aumentar las ventas online?
El psicólogo Barry Shwartz es uno de los cientos de expertos que, en los últimos años, ha contado sus experiencias y revelado sus conocimientos en una charla Ted. En su caso, fue en 2005 cuando, ataviado con unos pantalones cortos, calcetines de deporte y zapatillas New Balance, se subió al escenario para presentar algunas de las ideas recogidas en su libro The Paradox of Choice (La paradoja de la elección en español). Su charla comenzó con la historia de uno de sus conocidos, que había realizado un estudio sobre la participación/inversión en planes de pensiones o de jubilación voluntaria. Según contó Shwartz, esta persona pudo acceder al registro de inversiones de Vanguard -una de las mayores empresas de inversión del momento- y, solo por eso, el estudio ya era todo un éxito.
Pero mientras los investigadores esperaban encontrar un cierto patrón de comportamiento en los datos, el estudio ofreció resultados que iban en contra del sentido común (tal y como suele ocurrir con la economía del comportamiento). Por cada 10 fondos de inversión ofrecidos a los interesados, la tasa de participación en el plan de jubilación bajaba un 2%. Es decir, si Vanguard hubiese ofrecido 50 planes para elegir, la participación hubiese caído en un 10%.
¿Qué estaba pasando entonces? Que la implicación de los interesados era baja porque había demasiadas opciones para elegir. Tal y como contaba Shwartz: cierto grado de elección es mejor que nada; pero contar con muchas opciones no significa que sea mejor que contar solo con algunas.
La paradoja de la elección
La contradicción está servida. Resulta que ofrecer un mayor número de opciones puede provocar algo llamado parálisis por análisis. A grandes rasgos, este término significa que una persona, ante una gran cantidad de alternativas, es incapaz de tomar una decisión. Shwartz habla de ello en su libro, pero no es el único. También es la moraleja que podemos extraer de la fábula de Esopo El zorro y el gato. En ella, el zorro se jacta de tener más opciones para escapar que el gato pero, cuando llegan los sabuesos, le cuesta tomar una decisión. Como el gato solo tiene una opción, correr hacia un árbol, llegado el momento solo tiene que ponerse en acción.
Ahora, si extrapolamos esta idea de parálisis por análisis al comercio electrónico, podríamos concluir que nos resulta prácticamente imposible comprar online por la gran cantidad de oferta. Sin embargo, la gente sí compra y lo hace sin muchos problemas ni reticencias. Y la explicación la encontramos en el diseño de la interfaz de usuario (UI de sus siglas en inglés). Los desarrolladores encargados de esta parte de la creación de experiencias digitales han logrado evitar la parálisis por análisis a pesar de seguir ofreciendo una gran cantidad de opciones. Si aplicas sus mismos trucos, tú también puedes conseguir el mismo éxito en tu tienda online.
No abrumes a tus clientes si quieres conversiones
Todas las tiendas se enfrentan diariamente al dilema del comercio electrónico, a saber, ofrecer a los compradores la posibilidad de elegir entre diferentes alternativas para que puedan encontrar y comprar lo que buscan/necesitan. Pero ya sabemos que disponer de demasiadas opciones reducirá la probabilidad de compra. Entonces ¿cómo se puede mantener el volumen de productos y, al mismo tiempo, reducir el número de alternativas disponibles para un cliente? Los filtros son la solución a este dilema.
Al poder filtrar su búsqueda, los compradores reducen la cantidad de opciones que tienen y, al mismo tiempo, sienten que tienen varias alternativas. Es una genialidad porque, aunque nos gusta tener dónde elegir, el mero acto de tomar esa decisión puede llegar a convertirse en una carga. Es decir, los filtros contribuyen a limitar el número de elecciones que el cliente tiene que hacer durante el proceso de compra.
¿Qué deberían poder hacer tus filtros?
Hay filtros que son básicos e imprescindibles para todo tipo de tiendas. Sin embargo, incluso algunas de las grandes marcas fallan a la hora de implementarlos. Por ejemplo, es esencial poder filtrar por categoría y precio, por marca y por talla (si vendes ropa). También es importante que se adapten al tipo de producto, puesto que cada uno tendrá un proceso diferente de filtrado con el que agilizar la búsqueda.
Ponle un poco de emoción a tus filtros
Para que los compradores encuentren lo que necesitan en tu tienda de manera sencilla necesitas darle vidilla a los filtros. Te proponemos algunas ideas.
- Ofrece a tus clientes resultados en tiempo real para que puedan ver inmediatamente lo que han filtrado. Así, no tendrán que hacer clic en ningún botón y se evita un paso innecesario en el proceso de compra.
- Asegúrate de que tus filtros son aptos para móviles. Aunque parece obvio, algunos filtros son muy buenos pero solo funcionan en la versión escritorio de la tienda. Haz pruebas para que los tuyos estén disponibles también en la versión móvil.
- Añade filtros dinámicos. Son los que aparecen cuando el artículo está disponible y quedan ocultos cuando está agotado. Pensando en lo que contábamos al principio, estos filtros contribuyen a evitar la parálisis por análisis al reducir el número de opciones.
La elección y la escalada de expectativas
La elección tiene otra desventaja que aún no hemos mencionado, otro problema de la economía del comportamiento. Y es que, cuando se tienen muchas alternativas, también se produce la denominada escalada de expectativas. ¿Qué quiere decir? Que esperas encontrar el producto perfecto porque hay muchas opciones pero, cuando compras el elegido, estás menos satisfecho porque tus expectativas eran demasiado altas.
Si aplicamos esta idea a tu tienda, puedes aumentar la satisfacción de los compradores si reduces el número de productos disponibles durante el último paso del proceso. Los filtros permiten, por un lado, enseñar un gran número de alternativas dentro del catálogo -haciendo que la tienda resulte atractiva- y, por el otro, reducir gradualmente las opciones para facilitar la decisión final.
En resumen: si un cliente tiene demasiadas opciones, no hay excusa para el fracaso y comienza la escalada de expectativas. Si se siente decepcionado con su elección cuando recibe el producto, se culpa a sí mismo pensando que había una opción mejor que se perdió o que no supo encontrar. Entender esto es otorgar a los filtros un valor incalculable en la experiencia de compra y en la satisfacción de los compradores.
¿Qué puedes hacer con los filtros en tu tienda online?
Ahora que conoces algunos aspectos de la economía del comportamiento y el razonamiento detrás de los filtros, puedes entender ciertos comportamientos de tus clientes. Incluso, puedes razonar por qué recibes visitas a tu tienda online, pero quizás no conversiones.
Una solución de búsqueda como Motive Commerce Search evita que los compradores se enfrenten a esa parálisis por análisis de la que hemos hablado. Pero no solo eso, también consigue una experiencia de compra más atractiva y positiva para los clientes y un aumento de las posibilidades de conversión. El plugin de Motive.co ofrece filtros dinámicos e intuitivos disponibles para todos los dispositivos, así como resultados de búsqueda en tiempo real.
Pero la experiencia no es solo brillante gracias a los filtros. Motive Commerce Search consigue que la selección entre diferentes opciones de productos en tu tienda sea muy sencilla para los compradores. Y hace que la elección de Motive.co sea la mejor decisión que puedas tomar para tu negocio.